Cuando hablamos de negociación, nos olvidamos que, además de fijar los precios de compra con el proveedor, es de crucial importancia determinar el término de negociación, o INCOTERM, con el cual vamos a trabajar.

Desde este punto de inicio, podemos encontrar que de acuerdo a cada término de negociación, como lo son EXW, FOB y CIF, los precios cambian radicalmente, ya que se le atribuyen un porcentaje importante de acuerdo al tipo de transporte que se va a utilizar.

Por lo general, podemos encontrar que cada proveedor tiene una inclinación por un determinado término de negociación, pues sus márgenes se maximizan según los acuerdos comerciales que sostengan con los agentes de cargas y navieras determinadas.

En este artículo, nos enfocaremos en el término de negociación FOB (free on board) para explicar de manera sencilla las responsabilidades que cada parte involucrada debe asumir, al igual que las ventajas y alcance de los mismos durante una operación.

Les recomendamos a nuestros lectores apropiarse de los términos de negociación y, a su vez, de la contratación del medio de transporte de la mercancía, pues esto les permitirá tener mayor control sobre los costos y demás condiciones asociadas. Como dueños de la mercancía, vamos realizar al menos 3 cotizaciones, con navieras de experiencia y con mayor número de salidas, ya que estas tienen descuentos que mejoran la rentabilidad de la operación. Mientras que, si es el proveedor en China quién está contratando el transporte, por lo general, hay algunos costos ocultos que solo se revelan al llegar al lugar de destino y no necesariamente tienen como fin conseguir la opción más competitiva del mercado.

A su vez, cuando contratamos el transporte, podemos visualizar las opciones de fechas de salida y tiempos de tránsito, dos aspectos fundamentales y determinantes del éxito de cada operación, ya que el proveedor, cuando termina la preparación de la mercancía, lo primero que quiere hacer es retirar esta carga de sus bodegas en el menor tiempo posible, pues los costos de almacenamiento afectan su rentabilidad inicial. Así que el enlace entre el proveedor y el agente de carga debe hacerse con tiempo suficiente para que las fechas coincidan y se eviten los tiempos muertos.

Por otro lado, también es importante revisar 2 veces los tiempos de tránsito ofrecidos, aclarando si son rutas directas o con escalas, ya que de acuerdo a esto, podemos tener desde 30 hasta 45 días de tránsito desde China hasta Colombia.

Cuando buscamos hacer una negociación FOB, debemos tener claro que la responsabilidad del vendedor inicia al fabricar el producto con las especificaciones y calidad requeridas por el cliente, contratando el transporte terrestre desde su bodega hasta el puerto escogido; y termina al cargar el buque ubicado en el país de origen de la mercancía, en este caso en China, y facilitar los certificados necesarios de acuerdo a la naturaleza de cada producto. En puerto, debe asumir gastos portuarios y aduanales para legalizar la salida de la mercancía.

Después de esto, es el comprador quien debe tomar responsabilidad al asegurar que se están cumpliendo las condiciones contractuales de pagos de la mercancía bajo los tiempos y términos previamente pactados. Luego se contrata el flete marítimo y seguro con un agente de carga especializado en transacciones desde China. Y cuando llega la mercancía al puerto, se debe tener presente que el comprador debe asumir los gastos portuarios, gastos aduanales, pagos de impuestos y aranceles si aplican. Por último, se debe coordinar el transporte terrestre hasta la bodega de almacenamiento.

En conclusión, podemos decir que estas son las ventajas definitivas de las negociaciones FOB:

• Poder escoger la naviera con la cual queremos trabajar en base a sus tiempos y frecuencia en las rutas.
• Negociación directa con los agentes de carga.
• Mayor poder de negociación en búsqueda de proteger sus propios intereses.
• Control de toda la operación desde que sale de China hasta que llega a Colombia.
• Ventajas fiscales al tener facturas emitidas en origen, por concepto de flete, seguro, y aduanas.
• Escoger la naviera, la ruta y los tiempos de tránsito.
• Tener la posibilidad de negociar directamente con el transitario.
• Poder presionar a la baja para conseguir un mejor resultado comercial
• Poder obtener ventajas fiscales, como una menor carga impositiva del IVA como resultado de la minimización de costes

NOTA: Antes de escoger el ICOTERM de cada operación, es importante analizar la naturaleza de cada producto y las necesidades particulares para lograr tener una mayor eficiencia en logística.

Si tienes alguna duda o necesitas asesoría en logística internacional, no dudes en contactarnos. Será un gusto para nosotros ayudarte a que tus importaciones sean más eficientes.